Everything.kz

О чем на самом деле думает клиент, когда отказывается покупать?

О чем на самом деле думает клиент, когда отказывается покупать?
О чем на самом деле думает клиент, когда отказывается покупать? Или как понимание увеличивает продажи. Мы живем в сложном мире. Реалии мегаполисов таковы, что люди физически находятся близко друг к другу, а вот ментально дистанция только возросла. И поверьте, так обстоят дела во всем мире. Даже если на западе с вами мило побеседовал сосед, это не более чем ритуал. Настоящего понимания и тепла нет. Здесь кроется ответ на загадку покупателей, которые «почему-то» не купили ваш продукт. С вами Дамир Нурмухамедов , эксперт в области продаж и взаимоотношений – 17 лет практики и обучения продажам, более 10 тысяч участников тренингов и семинаров, десятки построенных отделов продаж, автор уникальной технологии и учебника «Огонь Продаж» Продавцы часто жалуются на то, что они со своей стороны все сделали правильно, выложились на 200%, применили все приемы и техники, а покупатель, который практически был готов вдруг в самый последний момент отказался от сделки. Это действительно расстраивает, особенно когда не понимаешь причин произошедшего. Некоторые злятся на таких покупателей и иногда высказывают свое недовольство. Большинство же менеджеров, читай риелторов, продавцов, сетевиков просто в конце концов выгорают и сдуваются. Ах если бы у нас был прибор, который читает мысли или друг экстрасенс, готовый всегда прийти на подмогу… Хорошая новость. Все гораздо проще. Вы достаточно способны, чтобы справиться самостоятельно с этой не сложной задачей. Задачей – ПОНЯТЬ ПОКУПАТЕЛЯ. И первое, что мы рекомендуем продажникам профессионалам – при общении с покупателем ставить себя на его место, вживаться в роль и постигать суть ситуации человека. Как раз для этого в начале общения с покупателем вы выявляете его потребности и узнаете максимально подробно детали этой потребности. Простыми словами. Вы тоже нередко бываете в роли покупателя и поверьте, ведете себя также (если не хлеще). Но главное, вы прекрасно помните свои мысли и эмоции в момент завершении сделки, когда продают вам. Верно? И тут мы подбираемся к самой интересной части сделки: завершающий этап, покупка или не покупка. Вспоминаете? В эти волнительные секунды каждое ваше слово имеет большое значение. Покупатель строг и беспощаден. Он внимателен к деталям. Но ключевую роль в принятии решения играет здесь его внутренний голос. И как сказал бы классик отечественного телевидения Николай Дроздов – давайте послушаем, что же говорит этот внутренний голос… · Хм… Если продукт с его слов такой классный, почему же он сам тогда выглядит так ущербно? · Ага. Сейчас куплю, а потом выяснится, что то же самое можно было купить вдвое дешевле. · Эх, классный конечно продукт и скидка заманчивая, вот только что я жене дома скажу? Что меня опять как лоха развели… · Если бы все так гладко было, то он бы так не старался мне продать. Здесь явно что-то не то. Наверняка подделка, реплика, контрафакт… · Такс, такс, такс. Что же делать, а. Все подходит, все нравится, а вот денег с собой нет. Если продавец меня не убедит, то скажу, что не рассчитывал на такую трату сегодня. · Все конечно хорошо, а это точно мне прямо сейчас нужно? Столько времени без этого жила, может пока не надо. Но хотите совсем тайную тайну? Есть слой ниже. Есть первопричина. Так сказать, матрица отказа. И имя этой причине – СТРАХ. Дело в том, что продавец в социуме играет довольно серьезную роль. Особенно если речь идет о весомом приобретении. Ведь факт покупки продукта с высоким чеком всегда сопряжен с рисками. Человек, конечно, стремится к наиболее высокому уровню жизни и всеми силами старается избегать стресса, ухудшения положения дел. Можно ли ошибиться с дорогим приобретением? Конечно. Происходило такое со среднестатистическим покупателем? И не раз! Но как преодолеть этот страх? Как быть продавцу в такой ситуации? Как и любое когнитивное явление, страх давным-давно изучен и поддается «уговорам». Первое, что нужно сделать, когда сделка застряла по непонятным (ха!) причинам – это вскрыть этот самый страх. Поговорите по душам. Выспросите покупателя – чего именно он опасается. Не торопитесь поднимать чей-то страх на смех, да и потом тоже так не делайте. Наоборот, дайте понять клиенту, что его эмоция вам знакома и понятна. Вы целиком и полностью его понимаете и поддерживаете его опасение. А затем мягко развейте это аргументированными доводами. Не давите. Так вы только больше напряжете клиента. Постарайтесь показать, что вы готовы в любую секунду отпустить его и без покупки, но… Продолжайте заинтересовывать. Напомню – продавец действительно несет большую социальную ответственность. Ведь если вы настояли, уговорили (втюхали, впендюрили) неподходящий, некачественный товар, то в конце концов это всегда возвращается автору. Не пытайтесь проверять, все уже проверено. Куда интереснее быть причиной прекрасных приобретений, нужных и долгожданных покупок. Продавцы по всему миру принесли несметное количество счастья людям. Оглянитесь вокруг. Все, что вы видите, когда-то кому-то продали МЫ, ваши покорные слуги – ПРОДАВЦЫ Дамир Нурмухамедов
Эта статья была автоматически добавлена из сообщества Бизнес Портал №1 - бесплатные советы